Lecciones de crecimiento que adquirimos al aumentar nuestro ARR de $2 millones a $3 millones.

Cada millón de dólares agregado a sus ingresos recurrentes anuales (ARR) se siente como otra patada de la Copa Mundial que aterriza en el objetivo. La realidad es que, por lo general, se necesitan muchos objetivos en el objetivo para escalar a través de cada millón adicional, y esto no es más fácil.

He trabajado diligentemente no solo para hacer un seguimiento de todas las lecciones que aprendí mientras escalaba mi startup que cofundé hace dos años, sino también para compartirlas con ustedes. En un artículo anterior, discutí lo que aprendí durante mi viaje ARR de $0 a $1 millón. Este no será diferente.

Si bien puede parecer que no hay muchos cambios entre cada millón sucesivo, se sorprendería de los errores que se pueden cometer en esta última etapa del crecimiento de una startup. Compartiré por qué contratar antes suele ser mejor, por qué es fundamental asignar constantemente el 10 % de los ingresos al marketing a lo largo de su expansión y la importancia de las asociaciones estratégicas.

1. No espere demasiado para contratar talento experimentado

Aparte de las empresas emergentes de software seleccionadas, no es ningún secreto que a medida que aumenta la escala, se hace necesario aumentar los niveles de personal. Aprendí esta lección durante mi propia experiencia de inicio y, lamentablemente, hice contrataciones clave demasiado tarde, lo que provocó un estancamiento en nuestro crecimiento a medida que el equipo se inundaba rápidamente con demasiado trabajo.

Debe realizar un seguimiento constante de todos los miembros de su equipo y su ancho de banda durante las etapas de alto crecimiento, ya que las cargas de trabajo pueden variar drásticamente de un mes a otro, e incluso de una semana a otra. En mi startup, no estábamos haciendo esto. A algunas personas del equipo se les asignaron tareas que, de manera realista, deberían haber sido compartidas por al menos tres empleados, lo que inevitablemente condujo a errores y a la pérdida de clientes.

Además, la contratación de talento experimentado que ya haya logrado lo que busca es vital y debe ocurrir tan pronto como su flujo de efectivo lo permita. El momento en que hicimos contrataciones para nuestro C-suite fue el momento en que comenzamos a superar numerosos estancamientos de crecimiento, ya que su experiencia nos empujó hacia adelante. Cuando sea posible, realice estas contrataciones estratégicas clave antes de lo que de otro modo pensaría que necesita.

Como indicador de contratación para su equipo, hágase las siguientes dos preguntas:

1. ¿Cómo es el ancho de banda semanal de todos en nuestro equipo?
2. Si trajimos X contrataciones, ¿cuánto más rápido sería nuestro crecimiento?

2. Reserve el 10 % de los ingresos netos para su presupuesto de marketing

Como nuestro CMO, el presupuesto de nuestro equipo de marketing cae directamente bajo mi dominio. Soy un firme creyente de que el 10% de los ingresos netos debe aplicarse directamente a los gastos de marketing. Esto incluye gastos de adquisición pagados, ofertas de influencers, redacción de contenido de blog y herramientas.

Específicamente en B2B, si gasta constantemente la misma cantidad mientras aumentan los ingresos y todo lo demás permanece igual, no tendrá suficiente volumen para respaldar al equipo de ventas. Por ejemplo, gastamos la misma cantidad durante seis meses consecutivos, a pesar de que nuestros ingresos habían aumentado un 50 %, lo que dejó a nuestro equipo de ventas con el mismo volumen de clientes potenciales.

Esperábamos seguir impulsando más negocios cerrados, pero eso fue un gran error ya que el gasto en marketing se mantuvo igual.

Asegúrate de tener una directiva clara dentro de tu startup sobre qué porcentaje debe asignarse a marketing cada mes para evitar el estancamiento.